¿Qué es el Buyer Persona?
Uno de los grandes retos de las empresas en la actualidad, es tener un crecimiento y avance exitoso en conjunto con el uso de nuevas tecnologías. La forma más acertada de conseguirlo en una sociedad digital como la del momento, tiene que ver con la aplicación de estrategias de Marketing Digital, en especial aquellas que permiten perfilar a clientes con el fin de ofrecer sus productos y servicios, realizando una previa consulta de su público objetivo o implementando una investigación de clientes potenciales a través de la creación de un buyer persona, pero ¿Qué es esto del buyer persona y cómo podemos definirlo?. En este artículo te contamos todo lo que debes saber sobre esta estrategia de marketing y publicidad que te permitirá estar un paso adelante de tus competidores.
Tabla de contenidos
Buyer Persona
El buyer persona es una representación o un perfil de un cliente ideal para una empresa, siendo una estrategia que hace parte del Inbound Marketing (metodología que utiliza técnicas ideales para atraer de manera amable a los clientes) y que difiere del outbound marketing, ya que esta última permite publicidad invasiva de productos y servicios al cliente sin “su previo consentimiento”. Las estrategias de Inbound Marketing, permiten a las empresas obtener información acerca de cómo los clientes se relacionan con sus respectivas marcas, sus conductas online y en redes sociales, gustos y preferencias y obtener información personal útil a la hora de vender productos o servicios.
La creación de un buyer persona es un recurso útil, para que a futuro las empresas puedan llegar a sus clientes a través de una publicidad más personalizada y humanizada, pues apela a sus emociones, deseos y necesidades, lo cual permite que el posterior cliente pueda realizar una compra efectiva de productos y servicios a determinada compañía. El reto de las empresas está en conocer qué necesitan los clientes y cómo acceden a la información que requieren a través de la web, para que al final se atiendan las demandas de los compradores.
Diferencia entre Buyer Persona y Target
Normalmente se tiende a pensar que el término buyer persona es igual al de persona objetivo o target pero no es así. Target (uno de los productos del marketing 2.0) es aquel tipo de cliente que se segmenta en razón de género, edad, poder adquisitivo, estratificación, entre otros, por lo cual se podría decir que la construcción de un target da como resultado una información casi superficial de un posible comprador.
Por su parte, el concepto de buyer persona apunta a crear un arquetipo de cliente. Para las empresas es beneficioso porque el objetivo es tener mejores resultados en sus ventas, ya que no solo se segmenta a la población, sino que además en su proceso de construcción se indaga a fondo sobre comportamientos, personalidad, dudas, inquietudes, demografía, objetivos, hábitos, trabajo, con lo cual las compañías pueden establecer un perfil psicológico del posible comprador haciendo que prácticamente se pongan en los zapatos del cliente. No quiere decir que target o buyer persona sea uno mejor que el otro, si se trabajan de la manera adecuada, los target pueden hacer parte de la fase inicial de la construcción de los perfiles de cliente ideal.
¿Cómo crear un buyer persona?
La creación de un buyer persona, no debe partir de supuestos conocimientos que tenga el empresario sobre quiénes han sido sus clientes y generalizar esta información para los futuros. Primero que todo, es necesario realizar un ejercicio investigativo que incluya a los clientes activos de una compañía, luego a aquellos futuros clientes que quieran adquirir un determinado producto o servicio y por último, a aquellos que compran a las empresas que representan una competencia. Lo relevante del caso, es que se debe recopilar información sobre las características sociodemográficas, demográficas, motivaciones a nivel personal y profesional de los futuros clientes y a la vez apelar a sus emociones, por lo cual se dice que esta es una estrategia humanizada ya que recoge información a partir de los rasgos psicológicos del posible cliente y su necesidad de compra.
Básicamente para crear un buyer persona, se pueden tener en cuenta cuatro aspectos relacionados con:
Recopilación de datos del cliente
Se puede hacer uso de métodos o instrumentos basados en preguntas de corte cuantitativo, como por ejemplo, la herramienta de Google Analytics, Google Forms, Survey Monkey o Typeform o también realizar investigación de carácter cualitativo donde se incluyan focus groups, entrevistas o netnografía.
Preguntar a los clientes y analizar los datos
Algunas de las preguntas que se realizan a los clientes en la creación del buyer persona, pueden abarcar elementos relacionados con: aspectos personales, los cuales corresponden a personas, amistades o contactos que tiene determinado cliente y que a su vez lo influencian en que este realice una determinada compra; el comportamiento online y en redes sociales, que búsquedas realiza por internet, donde busca determinado producto y la frecuencia de estas búsquedas; economía, relacionado con su responsabilidad financiera, si tiene o no una familia y su nivel educativo y por último, el vínculo que pueda tener con una compañía al respecto, cómo supo de esta, que le gusta y que no.
También es útil tener como referencia algunas preguntas como por ejemplo:
¿Quién? | Refiriéndose a los aspectos sociodemográficos de la persona, por ejemplo, rango de edad del cliente, su lugar de residencia, el tipo y características de la vida que tiene. |
¿Qué? | Qué le preocupa al cliente o que “no lo deja dormir” o lo hace estar intranquilo. |
¿Por qué? | Las acciones que el cliente debe concretar, retos y por qué determinada empresa está en la capacidad de ayudarlo. |
¿Cómo? | La forma como se van a crear mensajes relevantes para tener la primera interacción con los usuarios. |
Elaborar la estructura del buyer persona
Una vez analizada la información obtenida, al cliente ideal se le debe asignar un nombre, un rostro y un perfil, tratando de que el empresario y su grupo de trabajo proyecten esta persona como real y tiene la necesidad de los productos y servicios que ofrece su compañía, por lo cual es importante realizar una descripción de esta persona, narrando lo que podría ser un día en su vida.
Dar a conocer el buyer persona con los demás integrantes del equipo
Todo el equipo de marketing de determinada compañía, deberá conocer el perfil de su cliente ideal o buyer persona, con el fin de generar las estrategias de venta y publicidad adecuadas; también es importante que toda la empresa sepa cuál es su cliente ideal y trabaje en favor de este propósito.
De manera práctica, el perfil de un buyer persona también se puede crear haciendo uso de plantillas generadoras de preguntas, una de ellas llamada el fantástico generador de personas, creada por la plataforma RD Station y que es útil para gestionar actividades de Marketing Digital.
Tipos de buyer persona
En cada negocio, se pueden observar distintas formas en las que un cliente se relaciona con un producto o servicio. Esto permite que a nivel de Marketing Digital se puedan establecer tipos de buyer persona y así mismo que las compañías se adapten y jueguen a su favor con estos perfiles. Algunos de estos son:
Perfiles básicos de un buyer persona
Estos perfiles se refieren a la participación de los clientes en determinado proceso de compra y son:
Persona principal | Normalmente los negocios tienen un comprador primario, en este caso, la persona principal es el comprador directo del producto o servicio. |
Persona secundaria | Estas personas son aquellas que ejercen una influencia específica sobre el comprador primario, referenciando el producto o servicio, ofreciendo asesorías o simplemente compartiendo información de este. |
Persona negativa | No son personas compradoras inmediatas, pero que podrían sentir atracción por el producto o servicio que ofrece la compañía. Posiblemente hayan adquirido el producto en algún momento, pero el consumo de este no representa rentabilidad para las empresas. |
Buyer persona según aspectos psicológicos
Para este caso, se tienen en cuenta a los buyer persona que son compradores principales, a quienes se les pueden vender productos y servicios de acuerdo a su personalidad. Estos perfiles pueden ser:
Agente de cambio | Tiene una visión periférica de las situaciones, asume riesgos y es muy veloz para decidir. Los detalles no son su fuerte, es más práctico. Publicidad dirigida a enseñarle la importancia de organizar las actividades del día a día. |
Analítico | Analiza los problemas y situaciones desde varias perspectivas y obtiene más información de la necesaria. Para tomar decisiones, se apoya en datos estadísticos. Publicidad que no ejerza presión y le permita analizar información. |
Innovador | Tiende a ser desorganizado, es creativo e informal. Este buyer persona innovador, puede visualizar publicidad que le permita ver varias opciones que llamen su atención y como poder ejecutarlas. |
Relacional | Le gusta trabajar en equipo y es una buyer persona creativa. La publicidad suele utilizar un lenguaje práctico, sin rodeos ni tecnicismos. |
Escéptico | Tiende a realizar introspección y se reserva la crítica. Para acercarse a este perfil, es posible realizarlo de forma escrita utilizando un lenguaje profesional. |
Decisivo | Tiende a realizar introspección y se reserva la crítica. Para acercarse a este perfil, es posible realizarlo de forma escrita utilizando un lenguaje profesional. |
Colaborativo | Es un perfil diplomático y que se adapta a las situaciones, muestra respeto y cordialidad, toma decisiones en conjunto. A ella se puede llegar a través de los buyers persona secundarios. |
Gradual | Es una persona empática, servicial y suele ir despacio en sus acciones. Reflexiona de forma constante y no le gustan los cambios bruscos. Para vender a un buyer persona gradual, es necesario realizar una descripción paso a paso y sin muchas alternativas al tiempo. |
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